Psicología de la publicidad o cómo entrar en la mente del consumidor

Dentro de la Psicología de la publicidad, el experto Akshay Nanavati, recopila las principales estrategias para seducir al consumidor:

  1. Instintos básicos. Todas las personas buscan, de forma primaria, evitar el dolor y recibir placer, así que estas dos sencillas ideas son perfectas para influenciar a los consumidores. Si conseguimos determinar qué es lo que produce estos sentimientos en nuestro público objetivo, la conexión está asegurada.
  2. Novedad. El cerebro responde mejor ante información nueva que otra ya conocida, incrementando la motivación y sentido de recompensa.
  3. Aportar un porqué. Nuestro cerebro racional está constantemente buscando explicaciones que les permitan comprender los hechos. Esta tendencia se produce incluso cuando esos argumentos resultan absurdos.
  4. Las historias. Es una de las estrategias más usadas en la actualidad, por la gran efectividad del story-telling en el marketing, debido a que el consumidor busca acercarse a las marcas a través de experiencias. Según Zaltman, el 95% de la cognición humana se registra en la parte del cerebro relaciona con las emociones y a ellas se dirigen las historias.
  5. Simplicidad. ¿Por qué Stephen Covey se ha convertido en un best-seller? Ha sido capaz de resumir en 7 hábitos el proceso para ser más efectivo y esa simplificación de las soluciones es muy bien recibida por el público, que se guía por la ley del mínimo esfuerzo.
  6. Enemigo común. Las personas tienden a relacionarse con gente con características e ideas parecidas a las suyas, pues se sienten más respaldados. Por ello, otra técnica para tener éxito en publicidad es buscar un enemigo común en torno al que se congreguen los demás.
  7. Curiosidad. Según la Teoría del vacío de información, los individuos necesitan llenar el hueco que hay entre lo que sabemos y lo que queremos saber, lo que les lleva a experimentar excitación ante la incógnita y saciar su curiosidad.
  8. Expectación. Rubin, sostiene que esperar tener algo genera felicidad antes incluso de que llegue.
  9. Identificación social. ¿Qué hace una marca de coches que quiere ampliar su público a un colectivo más joven? No les hace falta diseñar un nuevo vehículo, sino cambiar al conducto y mostrar a alguien parecido a aquellos a los que quiere persuadir.
  10. Referencias. Como explica San Ariely, las personas no deciden en términos absolutos, sino que se decantan por un producto porque es mejor que otro. Es el clásico “¿Harto de que tu X no funcione? Te presentamos…”.
  11. Protección. Sentirse significantes es una de las necesidades primarias de los seres humanos. Por ello, la Psicología de la publicidad apuesta por ofrecer esta atención y protección al cliente.
  12. Comunidad. Somos seres sociales y buscamos pertenecer a una comunidad, ya sean los millenials, los believers, los colchoneros…
  13. En boga. Es curioso que las aseguradoras vendan más productos justo después de un terremoto, a pesar de que el riesgo de que se produzca otro sismo es mucho menor.
  14. Exclusividad. Esta estrategia lleva décadas usándose: usar el lujo y la exclusividad de un producto para atraer a los consumidores, a pesar del precio. De hecho, esta técnica es contraproducente si ese bien se convierte en algo común.
  15. Controversia. Provocar polémica también es una práctica habitual, pues es un eficaz canal de viralización. Los temas políticos, religiosos o sexuales suelen ser clave en este tipo de campañas.